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中介和地產商打起來了! - 上班金融地產

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中介和地產商打起來了!

jimmy肖明發表於 2020-7-5 14:56:07
中介和地產商打起來了!

先來按住安徒生的棺材板。一年中最冷那天,街上走著一個賣火柴的小男孩,他衣衫襤褸,穿著一雙破拖鞋,見到一個行人就問:“叔叔,您要注冊認證某X通嗎?”可是大家都在忙著選購節日禮物,誰願意理他呢?小男孩走著走著,來到一個牆角下,由于實在太寒冷,他忍不住劃亮一根火柴,奇跡發生了,微弱的火光中是他的媽媽,幫他注冊了某X通。他開心地劃開一根又一根,他的姐姐,他的阿姨,他的弟弟...都幫他注冊認證了某X通,當他劃開第十根的時候,火光比以往更旺盛,那是他熱愛的冰冰姐姐,冰冰姐姐帶著迷人的微笑抱起了他,那是如此的溫暖,他從未覺得如此幸福過。第二天,人們在街頭的牆角發現這個小男孩,他已經被凍僵了,手上還緊緊抓著手機,但奇怪的是,他笑得無比安詳。這個諷刺辛辣,惡意滿滿的段子,是房產中介們送給恆大的,早已在房產中介行業流傳甚廣。細听起來,總有些許陳勝吳廣要起事之前,讓人學狐狸叫聲傳播“大楚興、陳勝王”的味道。這不,鏈家、中原地產等五家大型地產中介聯合了起來,發了一個“堅決抵制”房地產全民營銷的聯合聲明。聲明里除了說全民賣房會害了行業,還說不排除采取進一步聯合行動。難不成要以拒絕代理開發商的新盤作要挾?
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大鬧聚義廳六月的第一個周末,杭州樓盤祥生錢塘新語迎來一場大戲,演的全武行。只見售樓處里,拳腳與皮鞋齊飛,玻璃共口水一色,打砸聲、吵罵聲不絕于耳。警察來了一問,誰打得誰?答︰中介打得開發商。大水沖了龍王廟。一家人不說兩家話,要翻臉,也只能是為了錢。這一次中介和開發商的同室操戈,就是在佣金上出了問題最早許諾的3.5萬每套,被一句“要洗客”拖延起來,開發商自己和客人直接做了交易,辛苦拉客的中介們,分文沒有。如此光明磊落的撬單行徑面前,再見慣風浪的老中介,只怕也忍不住動手。大哥們有難處。今年第一季度商品房銷售額同比下降接近四分之一,開發商要還的到期債務又迫在眉睫,內地的房企們總共加起來,差不多要還1043億。飯要吃,錢要賺,欠的錢總得還,委屈一下小兄弟,在所難免。小兄弟委屈歸委屈,飯碗還捏在人家手里,忍唄。總有忍不了的。6月17日,五個中介行業頂尖的小兄弟站了出來,發出一紙聯合聲明,指責大哥們搞的全民營銷壞了規矩。這篇聲明態度堅決,開頭點明全民營銷不合法,隨後拉出維護消費者權益說事,文末還撂下句“不排除視事態發展情況,進一步采取聯合行動的可能”。千言萬語,就一句話︰我也要吃飯啊大哥。

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小兄弟們反應那麼激烈,是有原因的。全民營銷普及以來,中介行業亂象層出不窮,比如促成這次抵制的最核心原因,走私單個別中介利用公司資源獲取客戶,又繞過公司直接通過全民營銷帶看。走私單當然有風險,一旦被發現會上行業黑名單不說,實際到手的收益也和公司給的相差無幾,甚至于更低。但走私單有一點優勢,足夠快。按照常規,開發商和中介公司合作後,給到個人的佣金普遍要到七天或一個月後才會結。這其中,有比較良心的會當場先給一成到五成的首款,也有沒良心的動輒拖個一年半載。現金流的誘惑,不止撩撥了中介們的欲望,也讓普通人蠢蠢欲動。在一些中介的組團看房里,開始出現一些神秘人,在看房期間很熱情,結識一起看房的人更熱情。結識以後,一轉頭就用全民營銷的渠道把房賣了,全然不懼中介行業的制裁反正也不在這行里混。自家人管不好,還能打罵一下,這些路人也來搶飯碗怎麼辦?只能鬧了。
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全民總動員大哥們搞全民營銷,早就不是新鮮事。2012年,世界末日的傳說搞得人心惶惶,傳導到房地產市場,變成直觀的數據銷售額增速回落一個點,銷售面積增速回落兩個點,攤下來,家家生意都不好。看銷售情況不理想,為了拓寬上客渠道,綠城站了出來,說不如改個思路,把坐銷改成行銷,也別只靠自家銷售和中介攬客了,干脆大門常打開,好膽你就來,拉到生意統統給佣金。沒想到這一實驗,馬上盆滿缽滿,賺足219.5個億。新世界的大門就此打開。不甘人後的另幾位大哥連忙走出門去,還為這種玩法取了個名字,“全民經紀人”。

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全民嘛,講究的就是沒有門檻。在這種模式火熱的廣東,即使坐個車,只要表現出有看房的意願或打算,司機都很有可能一秒變身房產經紀,滔滔不絕講起某個樓盤的容積率、樓間距、綠化率、光照時間、配套設施...一番鋪墊以後,總會小心翼翼拋出那句︰“要不帶你去看看?”即使殷勤至此,也有人顆粒無收。在順德開車五年的黃哥,今年疫情以後本來想借著全民營銷找條活路,結果大半年過去,一單都沒開,手上預訂的房子換了又換,那幾千塊就是沒能生出錢,黃哥也奇怪,自己每天開車遇上那麼多人,怎麼就沒一個願意掏錢?比起有主業的年輕人,在全民營銷的賽道上,還是賦閑在家的大媽們更有優勢。智能手機和各式開發商推出的App,成為社區大媽們繼黃金之後新的生財之道,個個隨手就能打開不同的應用侃侃而談,“湯姆森二品容積率不錯,獨立電梯入戶,小伙子買了保準丈母娘滿意”。美的房產的一場媒體見面會上,手持1字大文件的大媽們翩翩登場,飛揚的紗巾遮不住自信,張口就來的話術表現著熱情,成為那場大會最靚的一道風景。如此高的動員能力,也就不難理解為什麼新冠疫情一來,房企大哥們紛紛祭出全民營銷保銷量最先反應過來瘋狂加注的恆大,一個月賣出99141套,總價1026.7億元。什麼叫支柱產業。
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一切為生意“去中介化”、“革中介的命”這些口號,對大哥而言,喊喊也就算了。作為一個成熟的行業,中介有自己的壁壘︰一個盤的配套設施、氣候狀況、內部裝潢,再到更深一些的升值空間、相關政策,一個跟風而來的營銷客,在沒有經過培訓,沒有投入足夠的精力和時間進行了解之前,不可能完全取代專業人士。所以在一些大哥的地頭上,不管通過七大姑八大姨中的哪一位找來,最後負責對接、了解需求、推薦具體房型的,依然是職業置業顧問,只不過直接和大哥長期合作而已。站在大哥的立場看,小兄弟們沸沸揚揚的抵制,“只不過是個噱頭”。自家人,還能真拼命不成?全民營銷短期沖量的繁榮火熱,自有背景在此。等大家都能出門,時間值錢起來,續航能力難免下降。再說了,普通營銷客透支個人社交圈子,能拉來的成交又有多少?這事跟電信詐騙的邏輯一樣,撞上了就有,撞不上就沒,是個運氣活,只要基數夠大,總有那麼幾個剛好。所以這類平台的運行邏輯就是不停打出去,盡可能獲得更多的客戶信息、盡可能曝光、盡可能把誘人的優惠放在最顯眼的位置,即使那些優惠要麼限量,要麼有一大堆附加條件。
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做生意不能只靠運氣。看在生意的面子上,大哥們也不可能真和小兄弟撕破臉︰那些含金量大的大客戶群需要維護,這是剛需;自己養一套專門的置業顧問班子不如外包出去性價比高,這是效率。說到底,中介的價值在于用時間和服務換錢,而有錢投資房產的,除了專業炒房以外,剩下的人都巴不得用錢買時間。對于這部分人,保護個人信息、樓盤信息的準確實時,以及日常客客氣氣的維護,都是必備的附加服務。最先引領今年這波全民營銷熱潮的恆大內部,已經開始強調注重大客戶,收緊對全民營銷的各種優惠,從只要帶人到訪就有錢拿,變成促成成交才有佣金。員工們松了口氣,指標壓力驟然減輕,那些專門刷恆房通到訪量的淘寶店就欲哭無淚。
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有錢大家賺到頭來,匆匆入場的營銷客,大多只能黯然離去。聰明些的中介,已經開始在全民營銷的風口里找起了商機,通過這些平台找客戶、找房源,再把單子拿回自己公司,佣金和業績都到手,還把風險降到最低。“客戶有需求,我就會考慮去參與,畢竟你不介紹他也有可能自己去,不如主動點。”中介照常吃大魚,運氣好的營銷客吃蝦米,地產商大小通吃。大哥還是大哥,小兄弟還是小兄弟,只不過更多人主動給大哥當小弟。全民營銷成為常態,最初的陣痛過去以後,留給中介的反而是一次“產品升級”願意用自己時間研究買房的人被分流了,留下那些真金白銀捏在手里的有錢人。至于在浪頭里扎進賽道的營銷客們,誠然按照現在各家開發商給的政策,幾乎賠不了錢,甚至自己預定的房子被開發商通過其他渠道賣走,完全不參與其中也能分到份子。但虧不了的同時,單純只是陪跑,也賺不到錢啊。
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作者:一點資訊

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